Perché la Traction è la cosa più importante per il successo del tuo progetto? – 14 strumenti che utilizzo per lanciare un nuovo prodotto/ servizio

 

Cos’è la Traction?

La Traction è il segno che la vostra azienda sta decollando.

E’ fondamentalmente una prova tangibile che la domanda dei tuoi clienti è consistente e cresce velocemente

Ad esempio, se gestite un servizio in abbonamento, le vostre entrate mensili stanno salendo alle stelle.

Quanto tempo si dovrebbe dedicare alla Traction?

Marc Andreessen, cofondatore di Netscape e della società di venture capital Andreessen Horowitz, risponde in breve così:

“Molti imprenditori che realizzano grandi prodotti semplicemente non hanno una buona strategia di distribuzione. Ancora peggio è quando insistono sul fatto che non ne hanno bisogno, o chiamano la loro strategia di distribuzione “strategia di marketing virale”.

La cattiva distribuzione, non il prodotto, è la prima causa di fallimento.

Vale quindi la pena di riflettere a fondo sulla possibilità di trovare il miglior canale di distribuzione.

Quindi la traction e lo sviluppo del prodotto hanno la stessa importanza.

Dedicate il 50% del vostro tempo al prodotto e il 50% alla Traction.

Lo sviluppo parallelo di prodotto e Traction può rallentare lo sviluppo del prodotto nel breve periodo, ma nel lungo periodo è il contrario. Il secondo vantaggio chiave dello sviluppo parallelo del prodotto e della Traction è che potete sperimentare e testare diversi canali di Traction prima di lanciare qualcosa.

Il modello Bullseye

Il modello Bullseye è stato progettato per essere un modo diretto per orientare l’attenzione alla traction e massimizzarne i risultati. Innanzitutto, vi costringe a prendere in considerazione tutti i canali di traction più seriamente di quanto fareste altrimenti.

a .Il primo passaggio del modello Bullseye è riflettere su ogni singolo canale di Traction .

I canali sono 19 in tutto ed eccoli di seguito elencati:

• Targeting Blogs – Sponsorizza piccoli Blog, soprattutto quelli personali

• Pubblicità -La pubblicità è l’arte di far conoscere il proprio nome attraverso i media tradizionali come giornali, riviste e TV.

• PR non convenzionale – Le PR non convenzionali consistono nel fare qualcosa di eccezionale, come nuove trovate pubblicitarie, per attirare l’attenzione dei media.

• Search Engine Marketing -Il marketing sui motori di ricerca (SEM) consente alle aziende di fare pubblicità mirate ai consumatori che effettuano ricerche su Google e altri motori di ricerca.

• Pubblicità sulle piattaforme Social – Gli annunci su siti popolari come Reddit, YouTube, Facebook, Twitter e centinaia di altri siti di nicchia possono essere un modo potente e scalabile per raggiungere nuovi clienti.

• Pubblicità offline – include Spot televisivi, spot radiofonici, cartelloni pubblicitari, pubblicità su giornali e riviste, volantini e altre pubblicità locali.

• Search Engine Optimization – L’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è il processo che consente di far apparire il vostro sito Web nei principali risultati di ricerca.

• Content Marketing – Molte startup hanno un blog. Tuttavia, la maggior parte non usa i propri blog per ottenere Traction.

• Email Marketing -L’email marketing è uno dei modi migliori per convertire i potenziali clienti e al tempo stesso mantenere e monetizzare i clienti esistenti.

• Ingegneria come strumento di Marketing – Le aziende di successo hanno costruito micrositi, sviluppato widget e creato strumenti gratuiti che portano migliaia di contatti al mese

• Marketing Virale – consiste nel far crescere la vostra base di clienti incoraggiando i vostri clienti a indirizzare altri clienti

• Business Development – Lo sviluppo del business (BD) è il processo di creazione di relazioni strategiche a vantaggio della vostra startup e del vostro partner.

• Sales – Le vendite si concentrano principalmente sulla creazione di processi per scambiare direttamente i prodotti in cambio di soldi.

• Programma di affiliazione – Scegliere un advertiser o un gruppo di affiliati che possano promuovere il vostro prodotto in cambio di una percentuale sulle vendite

• Piattaforme esistenti – Concentrarsi sulle piattaforme esistenti significa concentrare i propri sforzi di crescita su una megapiattaforma come Instagram, Linkedin, Facebook, Twitter o l’App Store e convincere alcune delle loro centinaia di milioni di utenti a utilizzare il vostro prodotto.

• Fiere di settore – sono un’occasione per le aziende di settori specifici per mostrare i loro prodotti più recenti.

• Eventi offline – sponsorizzare o gestire eventi offline, da piccoli meetup a grandi conferenze, può essere un modo primario per ottenere Traction

• Costruire una community – investi nelle connessioni tra i clienti, promuovi queste relazioni e aiutali a portare persone nella cerchia della vostra startup.

È particolarmente importante capire come le aziende simili hanno acquisito clienti nel tempo e come le aziende che non hanno avuto successo hanno sprecato i loro soldi nel marketing.

b. L’ANELLO CENTRALE: COSA È PROBABILE

La seconda fase di Bullseye consiste nell’eseguire test di Traction a basso costo nei canali che sembrano più promettenti.

Per ogni canale di Traction del vostro anello centrale, costruite ora un test di Traction a basso costo da eseguire per determinare se l’idea è davvero valida o meno. Questi test dovrebbero essere progettati per rispondere approssimativamente alle tre domande seguenti:

1. Quanto costerà acquisire clienti attraverso questo canale?

2. Quanti clienti sono disponibili attraverso questo canale?

3. I clienti che sto ottenendo attraverso questo canale sono il tipo di clienti che voglio in questo momento?

Alcuni fondatori sbagliano questa fase, scalando prematuramente gli sforzi di marketing. Tenete presente che, quando fate i test, non state cercando di ottenere una forte Traction. Al contrario, si sta semplicemente cercando di determinare se si tratta di un canale che potrebbe essere utile per la propria startup/progetto

Dovreste essere in grado di farvi un’idea approssimativa dell’efficacia di un canale con al massimo mille euro e un mese di tempo.

c. L’ANELLO INTERNO: COSA FUNZIONA

Il terzo e ultimo passaggio di Bullseye consiste nel concentrarsi esclusivamente sul canale che farà muovere l’ago della bilancia per la vostra startup: il canale principale.

Per esempio, il marketing sui motori di ricerca (SEM) è risultato significativamente migliore e quindi dovreste dedicare tutti i vostri sforzi a questo canale principale, perché la scoperta di strategie e tattiche aggiuntive al suo interno avrà un effetto maggiore rispetto all’utilizzo di altri canali secondari. Il resto serve solo a distrarre

COME USO I CANALI PER TESTARE UN MIO PRODOTTO – DALLA TEORIA ALLA PRATICA

I test continui sono la chiave per ottenere Traction con Bullseye. Quando si cerca un canale di Traction su cui concentrarsi, si testano i canali dell’anello centrale per vedere qual è il più promettente.

Ogni volta che lancio un nuovo progetto imprenditoriale, ecco tutto quello che faccio per testare con poco budjet ogni canale e scegliere quello che mi dà più traction.

• Blog mirati – contatto 5 blog di nicchia e cerco di convincerli a recensire il mio prodotto.

  • Quando ho aperto il nuovo spazio Coworking a Milano, ho chiesto al Blog YESMILANO di poter citare il mio brand Officeforyou in un loro articolo sui migliori coworking della città. Non mi è costato nulla, se non il tempo di una mail, ed ho avuto un enorme ritorno di visibilità con tutte le persone che transitano ogni giorno su questo Blog.

• Pubblicità – contatto cinque giornalisti locali interessati alla mia azienda e cerco di convincerli a scrivere del mio prodotto.

  • Ho contattato un sito di news online che sta crescendo molto velocemente e che si focalizza sul mercato immobiliare di Milano. Un loro articolo parlava della crescita importante di Milano Sud (in particolare via Ripamonti). Ho creato una relazione con un loro giornalista ed insieme abbiamo deciso di scrivere un articolo sul tema de “la citta in 15 minuti”, e citando Officeforyou come prototipo di ufficio smart vicino casa.

• Pubblicità non convenzionale – metto in palio dei Giveaway per i miei potenziali clienti.

  • Per farmi spazio in un mercato di coworking competitivo come quello di Milano, spesso metto in palio un intero mese gratis. Il mio obiettivo è comunicare che un ufficio più bello ad un prezzo più basso è possibile. E quindi, provare per credere!

• Search Engine Marketing – provo 2 annunci con Google Ads. Budget 5 euro al giorno ad annuncio per 30 giorni.

  • Mi concentro sempre su quelle che si definiscono Long Tail Keywords, cioè termini di ricerca più lunghi che mi permettono di intercettare i clienti che fanno una ricerca specifica in linea con il prodotto che sto offrendo.

  • Nel mio caso, invece di spendere budget su termini di ricerca generici come “Coworking Milano” oppure “Coworking Roma”, ho all’inizio provato termini specifici che si riferissero al mio target specifico, ad esempio:

    • • Coworking Milano Ripamonti

      • Coworking Roma Est

      • Coworking Roma Tecnopolo Tiburtino

• Social and Display Ads—Provo una campagna Instagram, TikTok, Facebook, Twitter o Linkedin

  • Officeforyou si rivolge alle aziende che cercano uffici indipendenti all’interno di uno spazio coworking. Il canale social migliore è Linkedin

• Pubblicità Offline – qualche volantino o cartellone pubblicitario in un’area fortemente coerente con il target di riferimento, può essere una strategia vincente.

  • Piazzare dei cartelloni pubblicitari con Officeforyou in prossimità di altri Coworking della zona, mi ha dato ottime soddisfazioni.

• SEO ( Search Engine Optimization) – faccio uno studio attento delle parole che il target di clienti utilizza per cercare il mio prodotto.

  • All’inizio pensavo che il termine giusto per il mio prodotto fosse “uffici arredati”, invece mi sbagliavo. I miei potenziali clienti cercano “coworking”. L’ho capito usando Google Keyword Planner e Google Analytics

• Content Marketing – Apro un blog aziendale e scrivo un post a settimana per un mese. Promuovo i post su Linkedin e sui siti di condivisione di link (ad esempio, reddit). Se noto una crescita significativa del pubblico e delle conversioni, raddoppio l’impegno per qualche altro mese. L’obiettivo è quello di scrivere dei contenuti interessanti per il mio pubblico di riferimento e ricordarmi di usare sempre le Long Tail Keywords.

• Email Marketing— Contatto 5 newsletter appartenenti al mio segmento di mercato e faccio pubblicità su almeno una di esse dove ha senso dal punto di vista finanziario

• Viral Marketing— cercare di costruire un meccanismo virale nel proprio prodotto e misurarne i risultati. Non è semplice ma, se ci riesci, i risultati sono sbalorditivi

• Ingegneria come strumento di marketing: consiste nel creare uno strumento semplice e gratuito attinente alla propria azienda, ad esempio una calcolatrice di qualche tipo che possa essere utile ai potenziali clienti.

• Sviluppo Business—contatto almeno 3 aziende con cui poter strutturare una partnership

  • E’ fondamentale cercare degli accordi win win. Ad esempio ho un accordo con il tecnopolo Tiburtino di Roma per cui se un mio lead chiede delle metrature superiori ai 400 metri, giro loro il contatto. Diversamente, se al Tecnopolo arriva una richiesta per un ufficio flessibile ed un Coworking, la richiesta viene girata ad Officeforyou.

• Piattaforme esistenti – Individuo le piattaforme più rilevanti dove il mio pubblico si ritrova online.

Poter usare portali specifici per il proprio target è una mossa  intelligente. Molti clienti sono arrivati nei nostri spazi coworking grazie ad un annunci su portali come Immobiliare.it

• Offline Events— Basta organizzate una mini-conferenza di un giorno.

  • Ad esempio mettiamo spesso a disposizione le nostre sale riunioni e sale formazioni per giornate incentrate su approfondimenti di temi tecnologici, di management e di marketing

Per concludere, il modello Bullseye è stato progettato per aiutarci a trovare la migliore strategia di canale di Traction su cui concentrarci il più rapidamente possibile. Purtroppo molti fondatori non riescono ad applicare il modello Bullseye, ignorando i canali di Traction promettenti a causa di pregiudizi naturali. Si tratta di un’operazione costosa, che comporta uno spreco di risorse e un percorso sbagliato.

Inoltre Andrew Chen, consulente per la crescita delle startup, ha coniato la legge del shitty click-through: “Con il tempo, tutte le strategie di marketing si traducono in tassi di click schifosi“.

Ciò significa che con il tempo tutti i canali di marketing si saturano. Quando più aziende scoprono una strategia efficace, questa diventa affollata e costosa o viene ignorata dai consumatori, diventando così molto meno efficace.

Per contrastare questa realtà, è necessario pensare costantemente a nuove strategie di canale e condurre piccoli esperimenti.